西街網創始人郭洪馳
導語：在這樣一個資本都熱得發燙、創業者難掩興奮情緒的浮躁時代，誰能夠最終成為下一個電子商務行業的破繭而出者?新浪科技推出“電子商務新勢力”系列訪談，將關注多樣化電子商務的發展環境、新的創業機會、新的商業模式以及這些創業者的心路歷程，敬請大家關注。
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第六期嘉賓：西街網創始人郭洪馳
精彩觀點：
- 面對大品牌的競爭力是什么?第一是全國性的電子商務倉儲體系，控制最大量運動品的貨品。第二有最好的商品流轉效率，去年西街網整個的促銷比是1.6，資金周轉率是很快，這是我們專業的地方。同時西街在全國供應鏈做了很多電子商務基礎系統和幫助，來交換產品和權利，這形成一個后端的壁壘。
- 去年我們實現了盈利，因為投入的資金很少。2009年我們注冊時候是100萬元，去年7月追加到300萬元。這樣一個電子商務公司如果不能夠均衡的話早就已經賠掉了。我們去年做了8000萬元的銷售規模，今年我們計劃做到3個億，這個月應該能夠完成2500萬左右的銷售規模。
- 千尋網只能說很可惜，這里面有兩個原因，第一是在千尋網的設計模型里，韓國投資人他們在乎所謂輕型電子商務，不愿意在國內建立整個供應鏈和倉儲體系。西街今天拿到的錢和當時千尋用掉的錢差不多，我們把絕大部分錢放在后端，但是千尋把絕大部分的錢放在前端。
- 市場上有一句話，可能有失敗的企業，不會有失敗的個人。個人如果不放棄，可能就會有機會。搜易得最重要的原因是時間窗口不是很對。我們那批創業的人很多，當時我覺得做的都蠻不錯的。但是今天這些企業除了兩家做圖書的企業在，剩下的企業基本上都不在了。不是說不行，是那個時間實際上不是一個特別正確的時間
以下為訪談實錄：
運動電子商務領域存在機會
新浪科技崔西：大家對西街網還不太熟，先給網友介紹一下西街網大概的情況?
郭洪馳：先介紹一下我，我做電子商務，主要集中在3C，05年以前3C應該是最大的電子商務的投資者，級別很高。這是我創業第一家公司，05年我們開始遇到大量的競爭，淘寶和百度，給中小企業，尤其是IT企業，提供了低門檻的進入平臺，這樣的話，競爭的時候，當時有很多不完善的地方，整個的用戶習慣、支付、信用、物流，包括風險投資對這個行業的認同都沒有。所以我們在那個時候，我想也沒有真正的建立出電子商務的公司。雖然當時規模很大。05年底我撤出了這個公司，期間算我第二次創業，之后到千尋網。09年的6月份，我離開千尋網，我是千尋網第一任CEO，離開千尋網之后，我當時就想，一定要開始自己的創業，而不是說和外企的投資，或者是做職業經理人，我可能不適合，那時候我也是散散心，去廣西桂林的陽朔，陽朔很美，待了一段時間，每天騎個自行車，湖光山色。我大概有一個想法，要做一個運動的電子商務。陽朔是圍繞著一條西街線，小鎮最重要的一條街叫西街，我覺得這個名字不錯，就把這個名字買下來。
為什么說要做運動呢?我想，我在做這個事，第二次創業我還是蠻慎重的，我也做了很多的了解和調查，這個行業很大，04年我準備做的時候年增長速度有32%。第二個，我覺得運動這個行業里面，并沒有很強的公司存在，就是說，如果說你選擇服裝或者是3C，你已經發現前面已經有一些公司了，它們已經很強大了，很難，在這個行業里還有很多機會，最重要的一點，我做了將近10年的電子商務了，我的感受就是說能夠做出一點不同的電子商務。我們想，西街網，我們的方向想達到一個專業的垂直的基于運動需求的一站式購物網站。
新浪科技：之前做過3C，做過女裝，現在做運動，這三者哪種毛利率更高一些呢?
郭洪馳：3C可能是最低的，我們今天看，如果說作為品牌的女裝和運動，毛利率是接近的。
新浪科技：有多少?
郭洪馳：在互聯網上的銷售，毛利率20%多。
新浪科技：之前的報告說，女裝在整個行業里利潤率是比較高的，你也做過千尋的網絡，為什么后來沒有繼續做服裝類的網站。
郭洪馳：你講的和電子商務不一樣，今天的電子商務發展有幾種模式，第一種以淘寶和京東為代表的大平臺的模式，第二種模式是以夢巴莎為代表的包括麥包包，實際上是品牌，和女裝、男裝沒關系，瑪薩·瑪索賣男裝，利潤也不低。因為這個品牌是他自己的，他的核心是在它的研發、生產、設計，這方面的能力。品牌塑造的能力，所以說比較高。
最終一個品牌成本不增高，在控制生產環節、原料環節是很復雜的，成本也會很高。所以，它的不穩定性，但是毛利潤的確很高。今天你可能說有多大，賺錢嗎?有凈利潤嗎?這是個問題。或者說我確定沒有。
我們今天做的是一個知名品牌的垂直的，我們所謂的賣的不是自己的品牌，我賣的是耐克、阿迪等等知名的品牌，我不需要對生產設計負責任，不需要對品牌的品質負責任，這不是我做的。所以我作為渠道，就像海爾和國美一樣的，誰的價格更高很難講。
新浪科技：你們會買貨嗎?
郭洪馳：當然。我在全國有7個電子商務倉。我認為物品的控制是我們需要建立的一個核心價值。
新浪科技：這塊像京東，這種大的品牌，他們也會有垂直類的運動，包括像好樂買、樂淘也是專門賣鞋的，鞋也都是知名品牌，這些對咱們的沖擊是不是也會很大?
郭洪馳：剛才你講的這個問題是大平臺對垂直平臺的沖擊，實際上是面臨競爭怎么去對應的。什么是你的競爭力，從今天西街網的規模，不管是垂直類這幾家公司，對我們還做不到那么大的影響和干擾，因為互聯網差的并不是很大。
你的核心價值是什么?這是一個很關鍵的問題，你的核心價值是什么，今天西街基于運動品的供應鏈上的合作的關系，那么，基于全國的電子商務倉儲的貨品控制能力，比大品牌還是好的，我們花了很大的代價，不斷去做。或者說西街在去年的時候，很多大品牌來，西街是他們主要的運動品牌供應商，今天我們基本上沒有批發和供應關系了，西街已經開始從后端，從貨品和倉儲線開始向前端，用戶體驗和整個網站走，所以我們更大的是用戶。
對我們來講，我們和大品牌之間，我們的競爭力是什么?就是兩點，第一個，我需要建立在這個專項領域上面，全國性的電子商務倉儲體系，控制最大量運動品的貨品，能夠支持電子商務的貨品。然后，有最好的商品的流轉效率，去年我們的整個的促銷比是1.6，資金周轉率是很快的，這是我們專業的地方，我們獲得的折扣是很好的，我們獲得的條件是大品牌拿不到的，我們要付出很多的東西，我們在全國光供應鏈做了很多電子商務基礎的系統和幫助，來交換我們產品和權利。這是形成一個所謂的后端的壁壘，后端的壁壘不是短期能夠形成的，這次完成投融資，融資主要的錢是放在供應鏈、倉儲上，這個一定會形成競爭壁壘，我的資金運轉效率是什么樣的，這些大品牌很難做到。
垂直品牌化是發展方向
新浪科技：西街網4月份拿到8千萬人民幣，現在電子商務不僅僅是一個輕資產，必須得有電子倉庫，咱們會不會覺得資金上有點跟不上?
郭洪馳：企業有不同發展過程，單從運動來說，我們去年整個的鞋占比占銷售額18%，好樂買超過90%，這完全是不一樣的。整個是以運動為需求，今天你看我們的網站還是一個運動的的銷售網站，現在我們已經在人力、整個的策劃很多的工作，技術水平上開始在做，做成專業的運動網站。
新浪科技：迪卡儂也有網上商城，當然網上商城現在做的還是店面的延續，他們要下決心做的話，他的渠道、貨源、各種運動的裝備配置，會對西街造成什么樣的影響?
郭洪馳：你仔細了解迪卡儂的話，它的發展歷史，當然我們希望做成線上的迪卡儂。但是只是說我們喜歡這樣的狀態，這樣的方式，這樣的一個形態，而不是說我們真得做成迪卡儂。
迪卡儂和西街很像，以運動的需求為主，有很多知名品牌構成架構，之后建立自己的子品牌，現在自有品牌的銷售一定超過95%。實際上是給什么樣的人用什么樣的人用?偏中低端的點，人收入很高，但是它東西很便宜，它很專業，很便宜，性價比很高。對西街網來說，我們今天的定位，我們是融合國內外知名的品牌，形成這樣的技術體系，這是不一樣的，從長遠來講，方式很好，它的利潤是可控的，以需求為中心去定位的，這也是我們未來想追求的。但是今天能提供的東西遠遠比它們豐富。
新浪科技：如果咱們現在做的話，未來是不是也是想做自有品牌?
郭洪馳：當然。垂直品牌多元化或者是奔著品牌化去做的。
新浪科技：咱們做了一年半收入有多少，能不能達到盈虧平衡?
郭洪馳：去年我們是盈利的，因為我們整個投入很少，不盈利公司早就死了。
新浪科技：投入很小是說市場、廣告投入的很少?
郭洪馳：投入的資金很少，09年我們注冊的時候是100萬人民幣，去年的7月份追加到300萬人民幣。這樣一個電子商務公司如果不能夠均衡的話早就已經賠掉了，不可能存在。我們去年做了8000萬的銷售規模，今年我們計劃做到3個億，這個月應該能夠完成2500萬左右的銷售規模。
新浪科技：怎么做到的?
郭洪馳：這個市場是一個高速發展和成長的市場，在外面的人會看市場的投入多大、品牌多大，才能夠導致多少投入。其實在里面我們發現我們核心的東西是貨品。市場需求遠遠比供應要更強烈，也就是說當有足夠好的、充分的貨品的供應的時候，實際上你的銷售是有很快速自然的增長。當然你會有一些總的用戶在里邊。我們的貨品實際上增速是非常快的，我們隨著倉儲的建設，比方說我們今天能夠給消費者供應貨品的數量，包括整個SPU的數量，以及整個額度還是比較龐大的。
新浪科技：SKU、用戶數及客單價是多少?
郭洪馳：我們有8000個SKU。注冊用戶數100多萬，注冊用戶我們基本上不太看，注冊用戶數對我們來講不具備太大的意義。平均客單價達到300多。
新浪科技：現在咱們員工大概多少?
郭洪馳：100多。
新浪科技：其實還是比較小的團隊。
郭洪馳：對，還很小。
千尋網錯失最好的時機
新浪科技：你回過頭來怎么怎么評價千尋網?千尋網當時專注做女裝，做的比較早，就像佳品網、唯品會，千尋網到現在在京東旗下也沒有覺得做得特別好。
郭洪馳：我選擇千尋網也是下了很大的決心。我是認為時機非常好，選點也非常好，時尚百貨，以女裝為主，在08年進入這個市場，而且有巨額的投資，當時的投資還是非常大的。
新浪科技：當時是很大。
郭洪馳：我只能說很可惜，這里面有兩個大的原因，第一是在千尋網的設計模型里，韓國的投資人他們在乎所謂輕型的電子商務，不愿意在國內建立整個供應鏈和倉儲體系。同樣的錢，西街今天拿到的錢和當時千尋用掉的錢差不多，我們把絕大部分錢放在后端，但是千尋把絕大部分的錢放在前端。
新浪科技：前端是指?
郭洪馳：市場推廣。千尋很快有一定的知名度，但是千尋貨品的競爭力和服務體驗很差。如果連續不改善的話，就會導致這個網站沒有辦法再辦下去。我當時在國內建立了以后，這可能是我跟投資人有比較大的分歧。
第二，我們看國外的大企業，國際型企業在中國做互聯網相關行業的投資基本上都不成功，因為這個行業變化太快，沒有特別精細的流程。這個行業的變化是非常靈活快速的反應。但是國際性大企業，它們的機制不允許你快速反應，他們有他們那么多年形成的流程，它的流程是很清楚的。所以，這兩個都導致了千尋低價賣給京東。
新浪科技：這個低價大概有多低?
郭洪馳：具體我不清楚，因為當時我已經離開了。那兩方面我實際上和投資人分歧蠻大，我做慣了創業，習慣了自己決定，和他們不太融合，后來很難改變就離開了。我離開之后，那個企業就沿著他們的思路在往前走。
新浪科技：你覺得現在在千尋網在京東的品牌發力，還看好它的發展嗎?
郭洪馳：看好談不上，京東今天大家看好。實際上京東在這個行業里會樹立它的歷史地位的公司，這個話說得有點大。為什么說叫“歷史地位”呢?在中國需要有一些人投入，投入做基礎建立，建立標準，淘寶做了第一波動作，今年在做第二波。不管這個公司成不成功，但是他做的東西對行業影響是巨大的，如果它成功就是一個偉大的公司。在京東這樣一個體系下面，京東會發展得很好，京東過去的定位是偏男性化，或者是偏理性化。千尋跟它融入了對女性用戶，對時尚，對感性的商品的價值，這種因素放進去。所以，會是它的一個補充，會是京東整個體系里面的一個補充。如果用得好，當然他們之間也是有矛盾的地方，畢竟是品牌融合。
做電子商務堅持就有機會
新浪科技：比如說京東劉強東(微博)覺得現在電子商務的冬天來了，你是怎么看待這個觀點?
郭洪馳：我是很認同。過去有幾個為代表的，第一，今天市場還在不斷擴大，在過去五年整個網絡零售市場每年的增長速度都在100%，今年會低于100%，但是也會是很高的速度，我們相信未來五年的平均增長速度還是很高的。雖然它從這樣一個增長變成稍微趨緩，但還是很高的增長速度。這里面可能會是幾萬億的市場。
新浪科技：他的意思可能是資本的冬天、融資的冬天。
郭洪馳：整個市場是不是需要一些企業去提供?只要你有市場是不是就一定有機會?所以，這個市場不是吹出來的，是實實在在存在的，它有幾萬億的市場，至少有幾千億的價值，甚至上萬億的價值在里面，會容納很多公司。第二，在過去我們講泡沫，2000年的時候泡沫概念最強，往往重資投了的公司無所作為，泡都沒打出來，很快就沒有了。我們再看2007年以后中國電子商務高速發展，資本市場高速介入之后得到投資的公司，我們數一下有沒有做得特別不好的?一家都舉不出來。為什么?是因為大家都做得好嗎?也不是。
新浪科技：到了電子商務的契機。
郭洪馳：這個大勢是對的，借助外力。當然現在大家選擇企業的眼光也比原來要強了。所以，大家都在健康的發展。
第三，整個行業里不可能一家兩家通吃，整個這個市場豁達度非常高。在眾多的垂直領域、品牌領域，大的平臺我認為可能現在介入不大，淘寶、京東，包括凡客再返回來，當當再做進來，亞馬遜等，就這幾家。但是垂直的領域、專業化的細分，包括像麥包包、瑪索瑪索這樣品牌的企業還會大量的出現，在中國會存在很多企業，真正形成相當規模，都會過百家甚至幾百家。所以，這個領域里面的冬天，現在提這個并不是一個特別正確的。但是他提的，從另一個角度上來講是有道理的。因為在過去兩年，這個行業里面的公司都花了很多錢，大家都會說亞馬遜憋了9年，花了巨大錢，實際上我們看亞馬遜在干什么?亞馬遜的錢花在哪兒?
新浪科技：硬件和技術。
郭洪馳：它的基礎建設上，它的整個供應鏈的變化，它的整個技術體系的變化，它的倉儲的變化。我們的這些融資花在哪兒?都給媒體了。大街站牌、車體、樓宇、地鐵、互聯網，滿眼都是電子商務公司的廣告，你后邊做什么了?當媒體轉化率甚至都堆積的時候還有那么多企業傻傻的把錢都花進去，這些企業是要出問題的。所以，會有一些企業出問題，這個行業會出問題，會有一些企業出問題。至于投資的冬天是不是到了，我覺得兩個點上還是會被支持，一個是有一定規模的電子商務企業，它在發展的過程中，比如說像樂淘、好樂買等等這些企業，實際上已經建立了一定的行業位置，一定的基礎建設，在往前走，有些企業就會被淘汰掉，可能也有規模了，或者再小一點。新創建的企業、規模很小的得到投資就很小。
另一類企業，傳統的零售業、傳統的品牌業進入電子商務會得到支持，引入很多后端是具備的，需要新的手段，形成新的策略、新的團隊去支持這個。
新浪科技：是不是說接下來的競爭會更激烈，因為現在越來越多的傳統企業了解電子商務，并且要進來了?
郭洪馳：就像我們在一個小鎮開了兩家飯店，大家都上這兩家飯店去吃飯，吃飯的人多了，大家都活得還挺好。今年大概是一萬億市場，未來可能是五萬億、十萬億的市場。這個市場變大了，不可能一兩家通吃，而且大家對專業細分的要求都越來越高。我認為現在的電子商務在針對消費者服務上，不僅是從商品，從細致的服務上面做的還差得多，還有很多工作可以再做細，再做得更好。這里面還是有非常多的機會的。競爭一定會越來越強烈，真的沒有競爭力的企業早晚會被打下去的，不管你今天怎么樣。但是它依然會容納大量的公司在里面。
新浪科技：最后一個問題，您在電子商務領域做了十年，有很多機會，做搜易得是3C起家，包括服裝，有沒有覺得遺憾，有些沒有做起來?
郭洪馳：堅持就有機會。實際上市場上有一句話，可能有失敗的企業，不會有失敗的個人。你這個人如果不放棄，可能就會有機會。搜易得最重要的原因是時間窗口不是很對。我們那批創業的人很多，當時我覺得做的都蠻不錯的。但是今天這些企業除了兩家做圖書的企業在，剩下的企業基本上都不在了。不是說我不行，是我們那個時間實際上不是一個特別不是一個特別正確的時間，雖然我們在那個時間曾經輝煌過。千尋比較可惜，千尋是不能夠以我個人意志為轉移的一家公司，它是比較可惜的。我下決心做西街，而且這個過程里面我是拒絕了一些機會，也拒絕了一些天使投資的想法，就是我認為如果我不能夠控制這個企業的發展，或者我不能掌控這個企業的發展，它在好的時間、對的形勢進去也不一定能成功。
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