如今網絡營銷已經覆蓋全國，即使沒有踏入網絡營銷的企業或者公司，對于網絡營銷也稍有認識。我作為一個業余的網絡營銷愛好者，在這里將學習網絡營銷過程中的一些知識與大家分享。

　　企業，從網絡營銷的認識，都是有一個過程的，任何一個網絡營銷公司，在談客戶的時候，都脫離不了以下的過程，客戶從知道網絡營銷，到逐漸了解網營銷，然后考慮如何去做網絡營銷，最后與網絡營銷人員達成協議，進行合作。這個過程中，網絡營銷人員需要面對形形色色不同的客戶，這些客戶其實是可以進行分類劃分的，以方便網絡營銷人員對于客戶需求的敏感撲捉，以達成網絡營銷共識，促進網絡營銷合作。

　　企業分類是通過工作學習得來的一些經驗，可以說是非常優秀的網絡營銷人員所整理出來的成果，我只是學習他們的經驗，汲取精華，學習過程中加入了自己的觀點及認識。就像開頭所說的，我只是一個業余的網絡營銷愛好者，以下的內容不設置任何保護條例，大家看完以后，可以共同的探討分析，當然，也可以將文字進行升級，以方便各個網絡營銷愛好者共同進步。這里做一下廣告，我是來自湖北百度總代理的營銷專員，郭燁曄，如需要做百度推廣的客戶可以隨時聯系。

　　網絡營銷人員，在面對不同的客戶，得有不同的應對政策，判斷企業所屬類型是非常重要的一個階段。因此，在網絡營銷人員和客戶交談的時候，就得準確的定位客戶類型，這樣才能有效的導入自己的產品，從而引發企業需求，促成合作協議。

　　從企業自身入手，可以將企業劃分成為三個大類。

　　第一類：企業狀態為，求生存，因為市場的競爭激烈，導致客戶很難在市場立足腳跟，和這類客戶談判，企業生存應該放在第一位。

　　第二類：企業狀態為，求發展，企業在市場已經具備了一定的領地，基礎已經比較好了，只可惜發展不足，難以做大，和這類客戶談判的時候，擴大企業規模，爭強企業品牌知名度應該放在第一位。

　　第三類：企業狀態為，企業生存不成問題，對于市場需求有鎖定的目標群體，原因是因為企業本身的產品需求者非常的狹隘，因此，和這類客戶聊天的時候，更多的，是應該考慮如何去幫助客戶更好的賣出去產品，更好的選擇潛在的客戶。

　　這三大類的企業中，第一類企業和第二類企業又可以細分為六個類別。

　　詳細分析第一類客戶，可以看出第一類企業都存在一個巨大的問題，就是生存，這類企業的前提目標是要在激烈的市場競爭中存活下來，因此，要引發企業的興趣，對癥下藥。此類企業可以在細分為以下三種。

　　第一種，企業自身對于新客戶開發有巨大依賴性，此類企業絕大部分都嘗試過很多種類的網絡營銷方式，并且對于網絡營銷屬于比較精通的，因此，和企業在談論網絡營銷的時候，價格和方式是引發客戶興趣的突破口，尤其是利用什么樣的低成本投入，有效的鎖定助企業的新客戶，也就是潛在客戶群體。

　　第二種，企業新老客戶各占一半，此類企業對于網絡營銷的重視程度遠不及第一種，因為企業本身就有一部分的老客戶了，所以企業存在一定的惰性。企業也不缺乏新客戶，總體分析，就是新老客戶各占一半，此類企業發展較慢，規模較小，因為企業需要同時處理新老客戶，因此沒有更多的時間去擴大企業規模，如果企業競爭對手同時還在做各種宣傳廣告的話，會對自身產生比較大的影響。因此，對于此類型的企業，擴展企業規模是很重要的，網絡營銷可以帶來有效的潛在客戶，從而在營銷渠道方面掌握商機，超越對手。如果同類企業也在進行網絡營銷的話，就得用有針對性的營銷方式吸引企業，從而促成合作結果。我常對企業說這一句話“今天的新客戶，就是明天的老客戶，所以新客戶很重要!”

　　第三種，此類企業最大的特點是盈利點低，很容易想，如果一家企業，所有經濟來源于老客戶的話，老客戶對于企業產品熟悉程度到了一定的時候，價格就成了最直接的交流方式。企業與客戶關系好了，盈利點就會被壓的很低。企業會耗費大量的時間在老客戶的維護上，新客戶的開發一般都很少。因此和此類企業溝通交流的時候，就要把盈利點和新客戶開發作為重點溝通。合理的網絡營銷，可以對企業客戶資源進行吐故納新，使得企業不需要太多的精力就可以獲得優質的客戶資源。其實該類企業對于新客戶的需求更為強烈，因為只有調整了企業客戶質量，才能直接調整企業的盈利點。

　　現在將第二類企業進行詳細的分析，此類企業已經在激烈的市場競爭中站穩了腳跟，因此對于網絡營銷的要求肯定比第一類要高很多，并且于客戶溝通的時候更多的需要考慮客戶品牌提升，投資回報率等問題。其實還有一點最重要的，就是要盡量找到企業決策人，因為此類企業發展已經具備一定規模，所以老板肯定很少出面商談，這就需要網絡營銷人員動動腦子了。

　　第一種，該類企業已經在市場競爭中站穩了腳跟，其實最大的期望就是能夠在行業中站穩腳跟，并且需要進行長期穩定的廣告投資，換取長期利益。與此類企業進行溝通的時候，一定要讓企業覺得合理的網絡營銷方式，能夠起到樹立企業品牌的作用，并且，可以讓更多的客戶認知自己。尤其是可控的網絡營銷，比傳統媒體更具備推廣的優勢。

　　第二種，企業對于銷售已經不愁小銷路，只不過可能由于企業有很多的代理商幫助賣產品，實際上自己的企業名氣還遠遠不如代理商的。因此，可以將企業品牌宣傳，多樣單一化的銷售渠道，作為切入點，網絡營銷人員一但給予了企業合理的定位，就可以幫助企業選定合適的網絡營銷方式了。

　　第三種，其實這一種企業，是所有的企業中最有錢的，即是常說的龍頭企業，此類企業就像我最開始說的問題。由于企業規模很大，所以企業內部的關系很復雜，企業如果對網絡營銷人員提供的方案不滿意，可以提供層層的接口去婉轉的拒絕。因此，與此類客戶打交道，一定要找準切入點。在我學習的過程中，前輩們提到了以下幾個重要的切入點。企業同行的刺激，比如把可口可樂和百事可樂放在一起談論;多要化的營銷方式，此類企業已經具備很大規模，因此肯定會有專屬的銷售部門，引導銷售部門銷售渠道多樣化，是一個非常好的手段;省時省力，企業規模大了以后，很多事情辦理手續是非常麻煩的，尤其是銷售渠道和廣告資金的報批，其實合理的網絡營銷投入低，產量高，不妨是企業最好的營銷選擇。




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